”Millä edistää myyntiä? Alet ja tarjoukset?”

”Millä edistää myyntiä? Alet ja tarjoukset?”

Törmäsin yrittäjien Facebook-ryhmässä keskusteluun siitä, millä tavoin yrittäjät edistävät myyntiään. Eräs ryhmän jäsen aloitti keskustelun ja pyysi toisia laittamaan ”ideoita tiskiin”. Mitä muita myyntiä edistäviä asioita on kuin tarjoukset?

Luin vastaukset ja siellä nostettiin esiin ihan hyviä pointteja. Puhuttiin ikuisten alennusmyyntien merkityksestä, nopeista toimitusajoista, omituisesta huumorista, suositteluvideoista sekä antamisesta enemmän, mitä asiakas pyytää. Lisäksi hinnoittelun merkityksestä puhuttiin myös eli voiko se joustaa kysynnän mukaan? Keskustelussa nousi esiin siis paljon asiaa.

Aloin kirjoittaa vastausta, kun huomasin kirjoittaneeni sitä niin pitkään, että aloitin jo viidettä kappaletta. Sen jälkeen päädyinkin vain tykkäämään hyvistä nostoista ja pohdinnoista. Mieleeni nimittäin nousi eräs asia: Mitä pitää tehdä ensin? Yhdessä vastauksessa nostettiin mielestäni oleellista asiaa sivuava juttu esiin – houkuttelu. Jäin siihen kiinni ja aloin pohtia asiaa enemmän.

Mitä tämä houkuttelu tarkoittaa?

En ole markkinointi-ihminen, vaan pikemminkin sisältönikkari. Kieli-ihmisenä pidän asioiden konkretisoinnista ja kuvaamisesta elämän peruselementtien kautta. Kun yritys haluaa lisätä myyntiä, sen pitää konkreettisesti ”avata ovensa”: nousta esiin, erottua ja tuoda julki myymänsä tuote. Sitä on nimenomaan houkuttelu. Miten se tehdään?

Tässä eräs tapani kertoa asia – tuoda se julki ns. tarinan tavoin. Aloitetaan pohdinta tästä: Kun olemme lähdössä kotoamme ulos, mitä teemme ennen sitä?

a) Hygienia:

Kaikkihan lähtee liikkeelle siitä, että varmistamme kaikin mahdollisin tavoin, että kehomme on kunnossa. Jos ajattelemme myynnin edistämistä, mitä tarkoittaa hygienia ihan yrityskuvassa? Ensivaikutelma yrityksestä on siis kunnossa – verkkosivut, sosiaalinen media ja yleensäkin tuotteet on tuotu selkeästi esiin. Pääasia on, että näkyvillä ei ole epämääräisiä tahroja tai epäselvyyksiä.

b) Vaatteiden pukeminen:

Jokainen meistä tietää tyylinsä, mikä kertoo jotain persoonasta. Mainos- ja yrityskuvaa muodostaessa meillä jokaisella on tiedossa, kuka olemme, mitkä ovat toiveemme ja millaiselta me haluamme näyttää. Joillekin sopii musta, toisille värit ja kolmannelle jopa hattu. Millä sinä erotut massasta vai haluatko erottua?

Kaikki eivät halua erottua massasta, vaan he haluavat kuulua joidenkin asiantuntijoiden harmaaseen joukkoon. Jos tiedät, että ryhmä, johon haluat kuulua, pukeutuu tietyllä tavalla, tietysti haluat kuulua samaan joukkoon. Mikä on pukukoodi? Millaista kieltä he käyttävät? Mitkä ovat ne olennaiset tekijät, joiden avulla kategorisoit heidät siihen ryhmään? Pitää siis pohtia, millä tavalla erotut eduksesi, nostat esiin niitä vaadittuja ominaisuuksia ja samalla vedät positiivisesti puoleesi.

c) Meikkaus ja hiusten laitto:

Omassa elämässäni tämä on usein myös yksi vaihe ennen lähtemistä ulos. Nakkaan hieman meikkiä kasvoilleni, ehostan ripsiä ja muotoilen hiuksia. Lisäksi suhautan hajuvettä päälleni sopivasti, mutta tehokkaasti. Lopuksi harjailen turhat koirankarvat vaatteistani pois.

Myynnissä tämä tarkoittaa sitä pientä työtä eli viimeisiä silauksia. Kun tiedät, minne olet lähdössä, tiedät myös, paljonko pientä viilausta ja silauksia on vielä edessä. Kuinka tarkalleen asioiden pitää olla? Voiko mennä vain peruskaavalla vai pitääkö myyntipuheeseen lisätä jotain erikoista? Tiedätkö tarkalleen, kenet haluat vakuuttaa ja mikä puree tähän kohderyhmään? Mihin he kiinnittävät huomiota? Mikä on tärkeää?

d) Kassin pakkaus:

Kun olemme menossa ovelle, tarkistamme yleensä vielä, että kaikki olennainen on mukana. Pääsemme takaisin kotiin avaimien avulla. Mukanamme on varalta laturit kannettavaan ja muihin työvälineisiin. Lisäksi mukana on aina käyntikortit sekä muistio kaikkea odottamatonta varten.

Miten vaikutat vastaanottajaan vielä pienillä eleillä? Eräs yrittäjä sanoi joskus vievänsä jotain aina mukanaan lahjaksi tai muuten vain. Perehtymällä etukäteen, tiedät, jos jokin juhlapäivä on kohdannut vastaanottajaa tai yleinen juhlapäivä sattuu tapaamispäivälle. Silloin voi runebergin torttujakin tuoda mukanaan. Mitä viet mennessäsi? Millaisia tarvikkeita kaipaat? Millaisilla asioilla tuot esille ammattitaitoasi ja toisaalta, miten huomioit jälleen vastaanottajan ja herätät luottamusta?

Lopuksi

Kun olet pohtinut nuo kaikki valmiiksi, olet valmis työhön. Nyt tiedät, mitkä ovat voimavarasi, taitosi ja kykysi, joita haluat tuoda esiin. Samalla ymmärrät, millä voit vaikuttaa kuhunkin kohderyhmään ja millaisia asioita he mielellään ottavat vastaan tai mikä heihin vaikuttaa. Ne voivat merkitä myös sitä, että pääset ns. loppusuoralle tarjouskilpailuissa.

Koskaan ei voi tietää oikeaa syytä valinnalle, mikä siihen mahdollisesti vaikutti kuin kysymällä jälkikäteen. Valmistautuminen ja tutustuminen etukäteen maksaa aina vaivansa takaisin.

Henna Eklund | Sisällöntuottaja ja viestinnän ammattilainen (Oulu, Finland)